Ben je wel eens overtuigd om een aankoop te doen terwijl je het eigenlijk helemaal niet nodig had? Of het nu een spijkerbroek, een televisie of een energie-aanbieding was. Waarom liet jij je overhalen door de verkoper? Of waarom ging je in op het aanbod?
In dit bericht ga ik je vertellen over een aantal principes om te overtuigen. Deze principes kunnen je helpen bij de verkoop van je producten of diensten, maar ze maken je ook bewust van de beïnvloedingstechnieken waar jij regelmatig aan wordt blootgesteld. Je wordt hieraan blootgesteld buiten op straat, maar ook zeker op het internet. Kijk goed rond en je zult zien welke creatieve tactieken worden toegepast om jou te overtuigen!
Tot slot nog een kleine lezerstip: probeer bij alles wat je leest de vertaalslag te maken naar jouw situatie. Als je de brug kan slaan tussen deze kennis en jouw website ga je absoluut hogere conversies bereiken op de website.
Overtuigingsprincipes van Cialdini
Overtuigingsexpert Cialdini vertelt in zijn boek ‘Invloed’ over de zes beïnvloedingswapens. Deze principes kunnen je helpen bij de verkoop van je producten of diensten, maar ze maken je ook bewust van de beïnvloedingstechnieken waar jij regelmatig aan wordt blootgesteld. Kijk in je omgeving en je zult de creatieve uitvoeringen van de technieken om jou te overtuigen zeker herkennen! Ik zal nu deze overtuigingsprincipes hieronder wat uitgebreider toelichten.
De zes beïnvloedingswapens
De zes manieren om te beïnvloeden staan hieronder beschreven:
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociaal bewijs
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
1. Wederkerigheid
Dit principe gaat ervan uit dat iemand meer bereid is om in te gaan op een verzoek van een ander die hem voorheen een dienst heeft bewezen. Kortom; een onderlinge verplichting binnen een relatie om een gift te beantwoorden met een tegengift.
Als je dit principe in de verkoop toe wilt passen, dan betekent het dat je elke verkoopsituatie tegemoet treedt met de gedachte te helpen in plaats van geholpen te worden. Je kunt als eerste ook extra service, moeilijk verkrijgbare informatie, een concessie, een lead of andere zaken weggeven. Hiermee creëer je een gevoel bij de klant dat hij/zij iets terug moet doen.
Je kent ze ongetwijfeld, de websites die eerst iets ‘gratis’ weggeven.
2. Consistentie
Mensen hebben de neiging om consistent te zijn in hun gedragingen. Wanneer een standpunt is ingenomen, is er een natuurlijke neiging om de gedragingen consistent te houden met dit standpunt. Nadat iemand zich heeft gecommitteerd met een positie, is deze meer bereid om akkoord te gaan met verzoeken die consistent zijn aan deze positie. Als jou gevraagd wordt of je het belangrijk vindt dat kinderen in de auto veilig vervoerd worden, dan zul je ook snel akkoord gaan met de aanschaf van een veilig en degelijk kinderzitje in je auto.
Telefonische verkopers laten je bijvoorbeeld graag eerst een aantal vragen met een positief “Ja” beantwoorden. Daarmee brengen ze de klant in de “ja-modus”. Daarmee krijgen ze commitment. Ze werken langzaam toe naar dat ene moment; en slaan toe.
Op een website kan je dit doen door conversies ‘op te bouwen’. Je gaat dan in een aantal stappen naar het aankooppunt. Je begeleidt en helpt mensen met de aankoop. Het bestelproces van de antagonist is hiervan een goed voorbeeld. Gebruik dit op jouw website om de bezoeker in stapjes gecommitteerd te krijgen aan jouw doel.
3. Sociaal bewijs
Wij vinden datgene goed wat anderen ook goed vinden (sociaal bewijs). De gedragingen van anderen spelen een belangrijke rol bij ons gedrag (hoe hard rijden, popcornbak opruimen in bioscoop, hoe kippenpoten eten, etc.). Mensen zijn meer bereid om in te gaan op een verzoek/gedrag wanneer dit consistent is met wat anderen denken of doen.
Op een website kan je sociaal bewijs leveren door ervaringen en referenties van jouw klanten te delen. Dit kan via teksten en citaten. Natuurlijk weten veel bezoekers inmiddels dat dit enigszins gemanipuleerd kan zijn. Daarom zie je steeds vaker dat hiervoor de hulp van onafhankelijke derden wordt ingeroepen. Antagonist doet dit bijvoorbeeld met IPSGids. Er zijn door ruim 825 klanten ervaringen achtergelaten. Steeds vaker kom je op websites ‘ruwe’ filmpjes tegen van klanten die hun verhaal houden. Dit geeft een goed beeld van de organisatie.
Een voorbeeld in het dagelijks leven hiervan is briefgeld in een fooienpot. Zodra je ziet dat er veel briefgeld in een fooienpot zit, ben je eerder geneigd om ook briefgeld in deze fooienpot te stoppen dan kleingeld.
4. Sympathie
Iemand is meer bereid om toe te geven aan verzoeken van vrienden of mensen die hij/zij graag mag. Zo gunnen klanten opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers zullen dus hun best (moeten) doen om sympathiek gevonden te worden door hun (potentiële) klanten.
Een voorbeeld van dit principe is het concept van de Tupperware partijen. Hoe meer er gekocht wordt op zo’n avond, des te meer zal de gastvrouw hiervoor krijgen. De genodigden voelen een soort van sociale druk om te kopen.
In een verkoopsituatie begint aardig gevonden worden met de ander aardig vinden. Ga op zoek naar overeenkomsten, bijvoorbeeld een gedeelde hobby of interesse. Misschien hebben jullie dezelfde studie gevolgd of bij soortgelijke bedrijven gewerkt. Als je iets bij de klant kunt vinden wat je echt respecteert, zal de klant dat merken en ook respect voor jou krijgen.
Punten om rekening mee te houden:
- Lichamelijke aantrekkelijkheid. Zorg voor goede foto’s! Knappe mensen zijn overtuigender bij het veranderen van attitudes en bij het krijgen wat ze willen (knappe mensen krijgen minder gevangenisstraf). Prachtige en sexy stockphoto dames die op honderden websites tegelijk staan kennen we allemaal wel. Dat werkt minder.
- Gelijkenis. We vinden mensen leuk als ze gelijk zijn aan ons, vooral qua opinie, persoonlijkheid, achtergrond of levensstijl (zelfde kleding, naam).
- Complimenten. Complimenten werken wanneer ze gemeend overkomen. Als ze manipulatieve indruk wekken, heeft het geen effect.
- Samenwerking. Wanneer je samenwerkt aan een doel, vind je elkaar aardiger en ben je behulpzamer.
- Eerste interactie en communicatiemodus. Vrouwen zijn gevoeliger voor face-to-face communicatie. Mannen zijn minder gevoelig hiervoor.
5. Autoriteit
Mensen zijn meer bereid om suggesties op te volgen van een legitieme autoriteit. Dit kan een autoriteit voor een specifieke situatie zijn zoals een arts of timmerman. Maar het kan ook een algemenere autoriteit zijn. Deze autoriteiten beïnvloeden ons door hun wijsheid (titels voor de naam) of beloning/bestraffen. Tactieken om dit principe meer kracht bij te zetten zijn bijvoorbeeld charisma en kleding.
Op de website kan je deze vertaalslag maken door te laten zien dat jij een autoriteit bent op een bepaald stukje vakgebied. Dit kan je doen door specifieke kennis te delen (schrijven van een blogbericht?), gratis downloads en demo’s weg te geven. Dit alles gaat natuurlijk nog beter als jij de naam met faam hebt.
Bepaalde blogs zijn bijvoorbeeld erg toonaangevend binnen een bepaald onderwerp. Een dergelijke reputatie opbouwen kost natuurlijke enige tijd.
6. Schaarste
Producten of diensten lijken waardevoller wanneer ze minder verkrijgbaar zijn; schaars zijn. Klanten zullen sneller een opdracht verstrekken als ze geloven dat het product of de dienst zeldzaam of zeer slecht leverbaar is. Een andere strategie die past bij dit principe is je te focussen op wat klanten te verliezen hebben als ze geen zaken met je doen, in plaats van te focussen op wat ze winnen als ze wel zaken met je doen.
Twee gedachtegangen zijn van invloed op het succes van dit schaarsteprincipe:
- Dingen die moeilijk te verkrijgen zijn, zullen beter zijn dan diegenen die gemakkelijk te verkrijgen zijn;
- De beschikbaarheid bepaalt de kwaliteit. Bij schaarste verliezen we vrijheid.
Enkele tactieken die websites en verkoper toepassen om hun klanten te overtuigen zijn bijvoorbeeld:
- Op=op;
- Tijdslimiet opleggen (alleen donderdag geldig);
- Deadline techniek;
- Persoonlijke verkoper biedt eenmalige korting.
Tot slot
De eerste stap in het leren om oneerlijke beïnvloeding te weerstaan is door te herkennen dat we er allemaal kwetsbaar voor zijn. Mocht je deze overtuigingstechnieken willen toepassen op jouw website, houd dan wel het ethische aspect in je achterhoofd. Sommige mensen noemen het manipuleren, echter is het geen manipulatie wanneer jij er werkelijk van overtuigd bent dat je klant ermee gebaat is producten of diensten af te nemen. Dan help je beide partijen.
Veel plezier en succes met het toepassen van deze principes op jouw website!
